就在兩周前的“2019出海營銷科技峰會”上，一部分參會者被問到一些外貿業(yè)務實操的問題，，其中一個是“當客戶問你們是貿易公司還是工廠時，你會如何回答？”。
下面為部分采訪實錄：
在外貿行業(yè)里有個很有意思的現象：企業(yè)不敢承認自己是純貿易公司，潛意識里都認為“工廠品控好、價格便宜，客戶只喜歡和工廠合作。現在工廠紛紛自營出口，成立外貿部，有專門的采購人員，同樣會去參展，在搜索引擎和社交媒體上營銷，使得貿易公司的發(fā)展空間進一步萎縮。
今天我們就從兩大外貿主力的發(fā)展變化及優(yōu)劣勢中，分析外商傾向和工廠合作的原因及貿易公司的發(fā)展方向。
貿易公司的產生其實源于當年國家政策的限制，當時許多有出口需求的工廠企業(yè)沒有進出口經營權，也不懂得如何與外商溝通、不了解具體貿易流程，缺乏一系列從事外貿的專業(yè)人才。而培養(yǎng)人才的時間和成本對工廠來說又太高，于是熟悉外貿業(yè)務、擁有專業(yè)外貿人才的貿易公司就應運而生了。
現在的外貿環(huán)境跟十多年前相比，已經發(fā)生翻天覆地的變化：中國出口的產品結構從產品形態(tài)簡單、附加值比較低的小商品，已轉向具有高附加值的復雜工業(yè)品，國外采購方的訴求不只是找到賣家、進行簡單的比價，而是要進行充分的溝通和多渠道調查，才會做出決策。而越來越多的工廠注重線上推廣渠道，產品及品牌得到更多曝光，國外采購商便更傾向于直接和工廠聯系，進行深度交流，降低了采購成本，屬于貿易公司的利潤空間又進一步壓縮。
此外，中國加入WTO已近20年，企業(yè)對貿易的模式與流程已經熟悉，進出口經營權不再是少數公司的專利，國家對外貿人才的培養(yǎng)，也已經改變其稀缺性，促成貿易公司蓬勃發(fā)展的基礎已經改變，工廠直接從事外貿的障礙已基本消失，于是工貿一體化，工廠直接從事貿易這一趨勢成了發(fā)展方向。
一是營銷銷售的精細化管理和客戶的采購效率
01營銷銷售的精細化管理
在線上營銷交互越來越復雜的情況下，誰能在相對較短的時間內找到更多潛在優(yōu)質客戶，有效跟進和轉化訂單，誰就能存活；誰能將大量的沉淀客戶喚醒并形成訂單，誰就能盈利；誰能準確分析把握市場，做出快速調整，誰就能做大做強。
02提升客戶的采購效率
提升客戶的采購效率是指貿易公司的產品多元化，盡量滿足客戶多產品的需求，區(qū)別于工廠的產品單一化，讓客戶可以在一家公司就能采購到大部分自己想要的產品，這些也在一定程度上提升了貿易公司的抗風險能力。
二是走工貿結合之路
貿易公司做到一定規(guī)?？梢蚤_設工廠或收購工廠，也可以用壟斷的形式或通過提供獨家配方或原材料，變身為工廠。但如果走工貿結合之路，除工廠的基礎建設和設備投入之外，環(huán)保、安檢、工商、稅務、行業(yè)抽查、例行檢查、采購、加工、裝配、質檢都要能夠游刃有余地應對。
現在，越來越多的ToB外貿企業(yè)通過谷歌和Facebook找到大客戶，事實也證明了外貿公司還有很廣闊的生存空間，畢竟外貿圈中流行著這句話：簡單的信息中介會被取代，介入到復雜交易流程中的中介才能長久。總而言之，揚長避短，為客戶創(chuàng)造價值才是關鍵。
