2020年外貿(mào)企業(yè)發(fā)展策略分析報(bào)告下載

外貿(mào)公司與“工貿(mào)一體”競(jìng)爭(zhēng)有哪些優(yōu)勢(shì)？

就在兩周前的“2019出海營(yíng)銷(xiāo)科技峰會(huì)”上，一部分參會(huì)者被問(wèn)到一些外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)操的問(wèn)題，，其中一個(gè)是“當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你們是貿(mào)易公司還是工廠時(shí)，你會(huì)如何回答？”。

下面為部分采訪實(shí)錄：

在外貿(mào)行業(yè)里有個(gè)很有意思的現(xiàn)象：企業(yè)不敢承認(rèn)自己是純貿(mào)易公司，潛意識(shí)里都認(rèn)為“工廠品控好、價(jià)格便宜，客戶(hù)只喜歡和工廠合作。現(xiàn)在工廠紛紛自營(yíng)出口，成立外貿(mào)部，有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)人員，同樣會(huì)去參展，在搜索引擎和社交媒體上營(yíng)銷(xiāo)，使得貿(mào)易公司的發(fā)展空間進(jìn)一步萎縮。

那么，未來(lái)外貿(mào)公司還有多大的發(fā)展空間呢？ 

今天我們就從兩大外貿(mào)主力的發(fā)展變化及優(yōu)劣勢(shì)中，分析外商傾向和工廠合作的原因及貿(mào)易公司的發(fā)展方向。

外商為什么傾向和工廠合作呢？

貿(mào)易公司的產(chǎn)生其實(shí)源于當(dāng)年國(guó)家政策的限制，當(dāng)時(shí)許多有出口需求的工廠企業(yè)沒(méi)有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，也不懂得如何與外商溝通、不了解具體貿(mào)易流程，缺乏一系列從事外貿(mào)的專(zhuān)業(yè)人才。而培養(yǎng)人才的時(shí)間和成本對(duì)工廠來(lái)說(shuō)又太高，于是熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)、擁有專(zhuān)業(yè)外貿(mào)人才的貿(mào)易公司就應(yīng)運(yùn)而生了。

現(xiàn)在的外貿(mào)環(huán)境跟十多年前相比，已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化：中國(guó)出口的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單、附加值比較低的小商品，已轉(zhuǎn)向具有高附加值的復(fù)雜工業(yè)品，國(guó)外采購(gòu)方的訴求不只是找到賣(mài)家、進(jìn)行簡(jiǎn)單的比價(jià)，而是要進(jìn)行充分的溝通和多渠道調(diào)查，才會(huì)做出決策。而越來(lái)越多的工廠注重線上推廣渠道，產(chǎn)品及品牌得到更多曝光，國(guó)外采購(gòu)商便更傾向于直接和工廠聯(lián)系，進(jìn)行深度交流，降低了采購(gòu)成本，屬于貿(mào)易公司的利潤(rùn)空間又進(jìn)一步壓縮。

此外，中國(guó)加入WTO已近20年，企業(yè)對(duì)貿(mào)易的模式與流程已經(jīng)熟悉，進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)不再是少數(shù)公司的專(zhuān)利，國(guó)家對(duì)外貿(mào)人才的培養(yǎng)，也已經(jīng)改變其稀缺性，促成貿(mào)易公司蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)已經(jīng)改變，工廠直接從事外貿(mào)的障礙已基本消失，于是工貿(mào)一體化，工廠直接從事貿(mào)易這一趨勢(shì)成了發(fā)展方向。

那么貿(mào)易公司的發(fā)展之路在何方？

一是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的精細(xì)化管理和客戶(hù)的采購(gòu)效率

01營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的精細(xì)化管理

在線上營(yíng)銷(xiāo)交互越來(lái)越復(fù)雜的情況下，誰(shuí)能在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)找到更多潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，有效跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化訂單，誰(shuí)就能存活；誰(shuí)能將大量的沉淀客戶(hù)喚醒并形成訂單，誰(shuí)就能盈利；誰(shuí)能準(zhǔn)確分析把握市場(chǎng)，做出快速調(diào)整，誰(shuí)就能做大做強(qiáng)。

02提升客戶(hù)的采購(gòu)效率

提升客戶(hù)的采購(gòu)效率是指貿(mào)易公司的產(chǎn)品多元化，盡量滿足客戶(hù)多產(chǎn)品的需求，區(qū)別于工廠的產(chǎn)品單一化，讓客戶(hù)可以在一家公司就能采購(gòu)到大部分自己想要的產(chǎn)品，這些也在一定程度上提升了貿(mào)易公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二是走工貿(mào)結(jié)合之路

貿(mào)易公司做到一定規(guī)?？梢蚤_(kāi)設(shè)工廠或收購(gòu)工廠，也可以用壟斷的形式或通過(guò)提供獨(dú)家配方或原材料，變身為工廠。但如果走工貿(mào)結(jié)合之路，除工廠的基礎(chǔ)建設(shè)和設(shè)備投入之外，環(huán)保、安檢、工商、稅務(wù)、行業(yè)抽查、例行檢查、采購(gòu)、加工、裝配、質(zhì)檢都要能夠游刃有余地應(yīng)對(duì)。

現(xiàn)在，越來(lái)越多的ToB外貿(mào)企業(yè)通過(guò)谷歌和Facebook找到大客戶(hù)，事實(shí)也證明了外貿(mào)公司還有很廣闊的生存空間，畢竟外貿(mào)圈中流行著這句話：簡(jiǎn)單的信息中介會(huì)被取代，介入到復(fù)雜交易流程中的中介才能長(zhǎng)久。總而言之，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值才是關(guān)鍵。